Olprime
КАК МЫ ОПТИМИЗИРОВАЛИ ПРОДАЖИ В СТРОИТЕЛЬНОМ МАГАЗИНЕ И УВЕЛИЧИЛИ ПРИБЫЛЬ НА 60% БЛАГОДАРЯ ВНЕДРЕНИЮ B2B-ПОРТАЛА
Практически любой оптовый бизнес, при постоянном росте, рано или поздно доходит до определенного предела, когда прогресс и развитие замедляется, а прежняя схема работы не даёт ожидаемого результата. В этом кейсе я расскажу о том, как с помощью нового для того времени формата B2B портала мы решали эту проблему для нашего клиента.
При постоянном росте из-за постоянно увеличивающейся базы клиентов у многих оптовых компаний возникает серьезная проблема неэффективности основной деятельности – продаж. Эта проблема обусловленна двумя факторами:

Первый – это ограниченные ресурсы сотрудников. Обычно отдел продаж работает по старой, простой и, к сожалению, неэффективной схеме:

  • клиент хаотичными способами запрашивает информацию (цены, наличие, остатки) по интересующим позициям;

  • менеджер компании высылает ему актуальную информацию;

  • если все устраивает, клиент еще раз создает запрос на счет или заявку;

  • менеджер создает ее и отсылает информацию обратно.

Данная схема затрачивает огромное количество времени, которое может исчисляться днями. А теперь представляем, что у менеджера не десять таких клиентов а 50. С таким количеством некогда эффективный сотрудник, который каждый день приводил по несколько новых клиентов, превращается в печатную машинку и оператора 1С, который только и делает, что занимается рутиной работой по обслуживанию своих постоянных клиентов. В лучшем случае он потратит на поиск новых партнеров лишь 10% своего времени.

Второй фактор – это неоптимизированность своих же бизнес-процессов для работы с большой базой клиентов. Процессы, которые раньше, на стадии небольшой компании не были столь критичны, теперь занимают слишком много времени и сил. Например, формирование актов сверки, копий счет-фактур или УПД. Возникает необходимость автоматизировать эти процессы.

В поисках решения этих проблем, многие компании совершают ошибки, которые приводят к серьёзным финансовым потерям. Например, преследуя цель сэкономить на разработке и интеграции, а зачастую просто от непонимания различий в запросах сегментов клиентов B2B и B2C, они создают розничные интернет-магазины и пытаются на них перевести своих оптовых партнеров. Но эта схема не работает. Партнерам сегмента B2B необходимо предоставлять гибкую, функциональную и удобную систему, при которой они смогут выбирать необходимые «опции» работы. Стоит понимать, что если вашему контрагенту неудобно с вами сотрудничать, то он будет покупать там, где ему это удобно. Именно поэтому мы решили пойти по другому пути.

Что мешает бизнесу развиваться?

Один из наших постоянных партнеров, имя которого мы, к сожалению, не можем назвать (соглашение о неразглашении не позволяет сделать это), в определенный момент своего развития столкнулся с подобными сложностями. Совместно с ним, было принято решение создать новый технологичный и умный инструмент работы с партнерами, аналогов которого в их сфере деятельности на тот момент еще не было. Им стал B2B-портал.


Цели проекта:

1. Создать новый, эффективный канал продаж с помощью web приложения.
2. Увеличение объёмов продаж, за счет выведения на новый уровень заключение сделок.
3. Разгрузка менеджеров компании.
4. Повышение эффективности текущих бизнес-процессов.

На момент создания портала, ни у кого из прямых конкурентов клиента не было реализовано подобной системы. Похожие решения наблюдались только у крупных производителей, но они ограничивались работой только с очень крупными клиентами по большим объемам поставок. Таким образом, для относительно небольших фирм, доступ к ним был закрыт.

Именно на такую аудиторию был ориентирован разрабатываемый B2B-портал. Основной концепцией сайта стало утверждение, что сервис должны получать все оптовые клиенты. У любого партнера, будь то владелец или представитель магазина, владельцы мелкооптовых баз, команда строителей или директор сети магазинов, должна быть возможность воспользоваться этим порталом.

Были установлены определенные требования, которым B2B-портал должен соответствовать:

  • Сервис должен предоставлять оперативную и точную информацию об актуальных ценах, остатках и акциях.
  • Клиент должен в автоматическом режиме получать финансовые документы, акты сверки, условия отсрочки или кредитования.
  • Портал должен показывать каждому клиенту индивидуальные условия.
  • Клиент должен иметь возможность оформить заказ в любое удобное для него время

Обусловлены такие требования тем, что клиентам B2B необходима эффективная система управления поставками. Постоянным, профессиональным клиентам не нужна лишняя информация в виде ярких баннеров и рекламных объявлений, им важнее знать какой статус оформленной заявки, прошла ли оплата, находится продукция в резерве, когда подходит срок оплаты дебиторской задолженности, какие есть новинки в ассортименте, есть ли товар на складе, сколько его там, есть ли какие-то определенные скидки на группы товаров и т.д.

С этими вводными мы приступили к разработке портала.
Результаты


Обмен данными между 1С и порталом.

Данный проект был реализован в кратчайшие сроки (около 6 месяцев) и сразу же был введен в работу. Ядром B2B-портала стала система ежедневного обмена данными между базой данных компании и сайтом, который происходит несколько раз в день. Так мы обеспечили показ актуальной информации по всем параметрам товаров – цене, остаткам и срокам доставки.

Также система позволяла фиксировать индивидуальные скидки и условия для каждого клиента. Именно благодаря этому, все пользователи видят актуальную для них цену в каталоге товаров. В дальнейшем мы планируем увеличить частоту обмена данными.

Еще эта система позволяет порталу запоминать выбранные клиентом опции – указанные данные о себе (такие как, адреса доставок, тип оплаты, финансовые документы и т.д.), которые после будут использоваться для оформления заявок.

Автоматически формируемые финансовые документы

Второй главной особенностью портала стала возможность автоматически формировать различные финансовые и учетные документы.

Если раньше их обрабатывали и составляли сотрудники компании, опять же тратя на это свое время, теперь портал формирует их автоматически. К таким документам относится:

  • Акт сверки – для сверки взаиморасчетов между контрагентами.
  • Анализ отгрузок (информация по заказам, отгруженным с отсрочкой платежа) – позволяет контролировать сроки оплаты с учетом всей истории заказов (в т.ч. оффлайн).
  • Счет – формируется автоматически и моментально. Он высылается на привязанную почту и дублируется в личный кабинет, где пользователь может увидеть его в любое время.
  • Историю заказов – чтобы видеть уже сделанные заказы, контролировать их и по необходимости повторять.

Естественно, клиент имеет возможность просмотра документов как на самом портале, так и выгружать их в файле для дальнейшей работы с ними.

Удобство клиента в поиске товаров

Для того чтобы пользователь тратил меньше времени на поиск нужных товаров, было реализовано несколько форматов работы с каталогом продукции:

Клиент может использовать древовидный каталог (и дублирующее его графическое представление каталога), схожим по структуре с 1С, а если он уже заранее знает артикул или название товара, то он может вписать это в быстрый поиск и сразу получить выдачу с необходимыми позициями.

В поиске реализованы такие важные функции, как:

  • Фильтрация результатов по наличию на складе;
  • Сортировка по цене или остаткам;
  • Выбор единиц измерения товара (нужно для того, чтобы клиент не пересчитывал вручную во сколько ему обойдется определенное количество товара, продающихся упаковками, но используемых по метражу, объему, весу и т.д.)
После того как пользователь найдет искомые товары, он получает определенную выдачу, в которой указана вся интересующая его информация: артикул, точное название, количество остатков (если товара нет на складе, то через какое время будет поставка под заказ), актуальная цена с учетом персонализированных цен и условий сотрудничества. Тут же возможно добавить товары в корзину или избранные списки товаров.

Избранные товары нужны для того, чтобы облегчить работу тем компаниям, которые чаще всего закупаются по одному и тому же плану. Чтобы клиенты не искали товары каждый раз по новой, была реализована эта система. Клиент может сам создать неограниченное количество списков, назвать их удобными названиями и позже обращаться именно к ним, еще больше сокращая время на поиск.

Если же он все же воспользовался поиском, то на всех страницах каталога реализована возможность вернуться на любой уровень списка.

Индивидуальные прайс-листы

Дополнительно к работе с каталогом, пользователь может моментально получить актуальную информацию целым списком, который он может просматривать как в личном кабинете, так и скачать отдельным .xlsx файлом. Информацию можно получить как по отдельным товарам, так и по целым группам.

Объединение нескольких контрагентов

Также для удобства, реализована возможность работать с порталом под несколькими юридическими лицами. Данный формат работы присутствует у многих компания: один товар закупают на одно юр.лицо, а другой на иное. Но в рамках одного партнера это один и тот же клиент.

Для того чтобы клиенты не испытывали сложностей с огромным количеством логинов и паролей на каждую из своих организаций, а в конечном счете не запутались, реализовали возможность объединения контрагентов одного партнера. Она позволяет по одному щелчку переключаться от одного контрагента на другого. Естественно, все это связано с наследованием функциональности, когда меняются ценовые условия, а также условия поставки.

Итог

Реализованный функционал позволил «отвязать» клиента от персонального менеджера и его нагрузки в течение дня. Если раньше актуальную информацию по наличию товара и цене ему сообщал менеджер, то теперь все это он может выяснить сам посредством портала в любое удобное для него время – в любом формате даже дома после работы, и даже глубокой ночью. Клиент стал автономным. Партнеры стали оперировать точной информацией, для получения которой нужны считанные секунды без вмешательства сотрудников компании.

По итогам работы в 2017 году, портал принял такое количество заявок, что если посадить одного менеджера только заполнять их вручную, то он бы работал полтора года рабочего времени. А ему бы еще пришлось оформлять отгрузочные документы…


Преимущества B2B-портала Для бизнеса Для клиентов 1. Автоматизация бизнес-процессов
2. Разгрузка сотрудников, за счет освобождения от рутинных и бессмысленных операций.
3. Появляется новый канал взаимодействия с партнерами.
4. Менеджеры сосредоточены на главном – поиске новых клиентов и поддержании партнерских отношений с текущими.
5. Повышение доли продаж за счет оптимизации процесса отгрузки крупным клиентам.
6. Исключение ошибок и человеческого фактора при работе с партнерами.
7. Повышение лояльности клиентов, за счет предоставления уникального клиентского сервиса. 1. Экономия времени при заказе.
2. Клиент формирует заказ исходя из информации о наличии товара, цен, а также сроков доставки.
3. Клиенты имеют точный платежный календарь, это позволит сократить долю просрочек, в случае отгрузок в кредит.
4. Клиент получает точную информацию в одном месте. Актуальная информация о товарах и ценах в режиме online.
5. Получение счета для оплаты сразу после оформления заказа.
6. Клиент всегда имеет доступ к финансовым документам, по подчинённым ему контрагентам (акты сверки, кредитные лимиты, остаток на счете).
7. Оформление заказа 24 часа в сутки, 7 дней в неделю.
8. Детальная статистика по своим(у) контрагенту(ам).


Именно благодаря B2B-порталу, наши партнеры смогли выйти на новый уровень и решить проблемы, которые мешали развитию их бизнеса. Наше сотрудничество продолжается и мы развиваем портал и сейчас, ведь никогда нет предела совершенству.

Наши контакты
Телефон: 8 800 707-63-21
Почта: b2b@olprime.ru

Made on
Tilda